中兴通讯国际化战略案例

在海外探索期（1995~1997年），中兴通讯开始实施国际化战略，将目光聚焦到海外市场。它选取了国际通讯设备厂商垄断程度相对较弱的发展中国家，陆续小规模地将产品出口至印尼、马来西亚等西亚和非洲国家。同时，中兴通讯在一些国家设立了“据点”来摸索国际市场中的运行规则，如1996年公司获得孟加拉交换总承包项目。

在规模突破期（1998~2001年），中兴通讯通过进行大规模海外电信工程承包和多元化的通信产品输出，陆续挺进南亚、非洲等多个国家，对海外市场完成了由“点”到“面”的突破。1998年，中兴通讯中标巴基斯坦交换总承包项目，总金额达9700万美元，是当时中国通信制造企业在海外获得的最大项目。此外，公司也开始瞄准欧美国家市场，在美国的新泽西、圣地亚哥、硅谷设立3家研究所。

在全面推进期（2002~2004年），中兴通讯开始在市场、人才、资本三个方面全方位推进国际化。伴随着国际化战略的发展和完善，中兴通讯在亚洲、非洲等地区打下了坚实的市场基础，同时以较高的品牌影响力，跻身主流国际设备厂商行列。此外，国际化的另一突破口是中兴通讯进入了印度、俄罗斯、巴西这样市场潜力巨大的市场，至此海外市场逐步进入稳定发展阶段，为进军欧美高端市场奠定了基础。

在高端突破期（2005年至今），中兴通讯借助“本地化”及“MTO”（跨国运营商）战略，通过与全球跨国运营商全面、深入的合作，实现对西欧、北美等市场的全面突破。2006年初，中兴通讯提出MTO战略，在销售体系内部设立多达500人的“MTO部”，一方面开始向欧美成熟市场挺进，另一方面在新兴市场与跨国运营商合作。在2007年，中兴通讯的海外部署重点除了继续对潜力国家增加覆盖以外，还把注意力集中在跨国运营商、特别是全球TOP10运营商的开拓上，成为Vodafone, Telefonica, Telstra等一流运营商的终端供应商，并与美国Sprint Nextel在Wimax方面进行合作。到2010年，中兴通讯的CDMA产品以30%份额居全球市场首位。

总之，中兴通讯通过不断地调整和优化国际化战略，积极开拓海外市场，取得了显著的成绩。其成功的国际化战略案例为中国企业走出去提供了宝贵的经验和启示。